在商业领域，这一概念被用作“关键客户”，为贸易公司和代理商带来可观的利润。 在这样的组织中，有一位大客户经理 - 一位从事与重要客户建立关系的员工。
这个关键客户是谁？
我们从这个术语的解释开始，因此，我们指的是一个可以显着影响公司收入的客户。 他们包括大公司和图像客户。 销售份额可占组织总量的30-55％。 在弄清楚关键客户的意思时，值得指出的是，如果客户满足以下标准，那么客户就会被转介给他们：
- 带来好的收益 ;
- 是可靠的合作伙伴;
- 计划长期合作;
- 对销售增长有影响;
- 为新的赚钱方式提供机会;
- 可以影响公司的声誉。
重要客户类型
通过对客户进行分析，管理者可以将客户分为以下几类：
- 养家糊口者 这包括提供公司大部分利润的关键客户名单 - 总数的10％或更多。 在大多数情况下，他期待着长期的合作。
- 透视 。 他们包括有购买产品或服务的良好预算的新客户。 他们可以成为竞争对手的“养家糊口者”。
- 图像制造商 。 这些关键客户有着名的知名度，并且是其行业或地区的领导者。 他们可以为公司提供良好的声誉。
- 专家 。 客户要求高，对商品质量和服务水平提出了要求。 在大多数情况下，它对公司所在的市场有着重要的了解。
与关键客户合作
为了规划与重要客户的有效工作，您应该研究可能导致客户流失的主要错误。
- 重要的是守时，因为延误表明买方他们对他不认真。
- 与重要客户合作的部门不应允许有争议的情况，显示谨慎和平衡。 冲突是失去客户的风险。
- 常见错误之一是缺乏对客户的意识，因此仔细制定档案是非常重要的。
- 主要客户值得经理人为谈判精心准备。 收集有关客户公司的信息，思考问题和有趣的建议非常重要。
- 如果经理不了解产品，您可能会失去一位客户，因此了解产品或服务的所有细微差别是培训专家的重要要求。
关键客户分析
公司应定期进行分析，以确定如何调整与客户合作的策略。 ABC-XYZ分析最有效和简单，它涉及根据特定的特征将客户分成组。 使用这种分析处理关键客户端的细节涉及到Excel表格中正式化的两种方法的组合：
- ABC分析 - 通过销售或盈利来帮助确定客户类别。 客户分为三组：购买量最大，平均数量最少。
- XYZ分析 - 根据购买频率分配客户。 再次，三个组别是有区别的：定期和不定期进行频繁购买的组织。
关键客户的发展
公司必须与关键客户制定行为策略，并优化现有资源以满足客户的需求。 得益于此，对关键客户的销售增长，并且反馈发展。 为了识别潜在客户，他们遵循三个“P”规则：服务需要，偿付能力和决策权。 有关潜在关键客户的信息可以通过特殊和广告媒体， 媒体 ，互联网和特殊电子数据库获得。
关键客户管理
与关键客户合作涉及更多的分析和培训，而不是与其他客户的互动。 维护关键客户意味着为他们每个人创建一份档案：
- 选择一般信息，其中包括：公司的总体描述，员工人数，发展历史，人员配置，组织结构和环境数据。
- 描述关系的历史，并考虑到交付的内容和时间，参加投标的情况以及胜利和损失的原因。 专家决定现阶段和未来的互动。
- 客户公司的决策方案正在制定中。 在此，应该考虑所有与此相关的员工。
- 收集关于 竞争对手的信息 ，这些 竞争对手 也试图向潜在的关键客户争取他们的支持。
关键客户的营销
营销 - 基于账户的市场营销 - 基于考虑准客户或作为独立市场建立适当沟通的客户，销售和营销中的战略方法是营销 - 基于账户的营销。 有了它，您可以与重要客户进行成功的谈判，满足他们的需求，在早期阶段组织交易，从市场营销中获得最大收益并激发买家。
贸易组织应用关键客户的营销来详细说明独特的交易报价。 其中，目标买家的正确定义和创建联系卡非常重要。 此外，公司还考虑销售和营销协调小组的工作，创建内容和个人项目。
关键客户流失
当一家公司失去一位关键客户时，销售的盈利能力显着下降，并造成相当大的损失。 客户流失的原因很多，主要选择包括：降低客户服务水平，降低产品或服务的质量，未能遵守最后期限和承诺。 此外，客户的意见可能不会被考虑在内，或者通常被遗忘。 主要客户可以退货，但这将不得不努力工作：
- 表明客户丢失的标准的定义，例如，客户很长一段时间不会购买任何东西。
- 考虑这些指标：失败的数量和动态，以及它们出现的方向。
- 制定您想要返回的客户名单，并制定吸引方式。 这包括特别优惠，礼品，折扣等。
大客户经理
由于进行了研究，有可能确定50％以上的销售成功与客户的有效互动取决于经理（大客户经理）。 处于这个位置的人影响了大约一半的利润，所以他的权力接近公司负责人。 关于经理与重要客户合作的职责，他的主要任务是激励客户开展长期合作。 另外，他执行以下任务：
- 进行市场调查;
- 协商 ;
- 扩大实施渠道;
- 处理统计;
- 制定实施计划;
- 领导重要客户。
大客户经理技能
许多雇主都认为高级管理人员应该接受更高等教育，而且没有指出确切的专业。 理想情况下，主要客户的经理应该具备心理学和市场营销领域的知识，而第一个领域可以是教育领域的主要领域。 另外，他必须具备这样的技能：
- 员工必须拥有关于公司产品的信息，也就是说，他必须能够回答客户的任何问题，甚至是特定的问题。
- 关键客户专家必须具备与销售相关的知识。 他必须能够销售商品，而且还能销售这个想法。
- 理想情况下，经理应该了解客户的业务发展问题：未来的弱点和前景。
- 员工必须具备商业沟通，分析思维和优秀的智力能力。 专家必须了解外语， 商业头脑 并能够预测客户的行为。