反对意见表明客户不会无视您的建议。 但它也谈到潜在买家出现大量问题。 这通常是由于销售准备薄弱所致。 但如果你知道它的基本技巧，那么与反对的斗争是可能的。
处理异议的技巧 - 例子
我们习惯了这样一个事实，即如果一个人谈论他对任何陈述的不同意见，这意味着他对事物的看法确实不同，并且说服他不容易。 谈到销售方面的反对意见时，情况有所不同。 客户可以拒绝，不是因为他断然不同意卖方的意见，而是因为他缺乏信息，所以有些疑问等等。 此外，人们通常会以拒绝完全不同的动机为理由拒绝购买，这种反对被称为虚假。 也有真实的，表达的和隐藏的反对意见。 综合所有这些类型，只要客户说出它们，它们就成为您的工具。 因此，打击反对的第一步应该是尽可能多地了解拒绝的所有真实原因。
克服反对意见的第二步是消除客户所关心的所有原因。 这可以通过不同的方式完成。 我们来看看处理异议的基本方式的例子。
1. 重新配制的技巧。 俄语是多义的，因此在同一个短语下，对话者经常会理解完全不同的东西。 为了避免这种情况，你只需要重新说明买方的话。
- 客户（C）。 我们的生产特点是技术复杂，如果我们接受您的报价，我们将不得不重新培训员工，这与重大成本相关。
- 卖方（P）。 是的，您的复杂流程和巨大的变更成本需要采用非常谨慎的方式来引入新技术。 正因为如此，我们公司在实施前仔细研究客户的活动，以便将变更的风险降至最低。
为了澄清，您可以使用反问题，重新表达客户的反对意见。
- K.当你的汽车在难以到达的地方被打破时会发生什么？ 修理是什么？
- P.您是否想知道如果我们的机器在现场发生故障时我们将如何执行保修维修？
2. 假设的技巧。 接待是基于这样的假设，即消除了妨碍顾客购物的问题。 买家是否准备购买？ 这种克服异议的方法将揭示拒绝的真正动机。
- K.我们没有办法购买您的设备。
- P.如果我们已经解决了付款问题（分期付款，信贷）并且您会有钱，那么采购是否会发生？
- K.我不确定，我无处可以放置旧设备。
3. “别的东西？”的技巧。 这种方法还可以让您找出拒绝的真正原因，并允许卖方选择哪些异议开始。
- P.我们可以为您选择一种网络方案，可以让您收回旧设备。
- K.是的，我仍然需要修理商店，这是巨大的成本！
- 还有其他原因吗？
- K.当然，我也必须重新培训全体员工。
- 这是一个障碍还是还有其他什么？
天真的技巧。 这种技术基于对客户所有异议的无条件信念。 该方法是危险的，它可以创建一个与外行人谈话的客户。 但是当你需要购买时间时，这种方法是完美的。
- K.我们不能放置您的产品，我们没有货架上的空间。
- P.我知道你与很多供应商合作。 我们可以编制一个货架图，让您尽可能高效地使用空间。
- K.是的，但我们只有一台装载机，如果我们与您合作，它将没有时间卸载所有的货物。
- P.我们可以放入将帮助您卸货的员工的汽车。
5. 诚意的技巧。 响应卖方的全面开放，这是客户对诚信的挑衅。
- K.我必须考虑一下，但我怀疑这个提案是最好的。
- P.我会诚实地告诉你，内部规定允许我打折只有2％，但在特殊情况下，我可以将其提高到5％。 我不会被允许做更多的事情。 你明白，这些信息是封闭的，但我不想隐瞒你的任何内容，所以如果还有任何问题，请问。
6. 固定在正面的技巧。 如果您已经与客户合作过，请记住他过去可以享受的时刻 - 祝贺，奖品和折扣。 为了打击异议，试着将他的看法转化为与公司合作愉快时刻的记忆。
- P.你是如何从我们的奖金中受益的？
- K.是的，你知道，他们帮了很多，会有更多这样的节目。
- P.想象一下，我们目前正在开发一个鼓励普通客户的系统，我想知道您会感兴趣的是什么。
- K.是的，与你的合作总会带来积极的情绪。
您可以使用相反的技术 - 提醒客户他与竞争对手的不成功合作。 不断使用这些技术将有助于巩固客户的头脑中的一种刻板印象，只有与你一起工作才能给他带来快乐。
7. 伪分析技术。 写下你的提案的所有优点和缺点。 消除这些缺点，但是可以带出好处 - 所有东西都有自己的价格。 有一个窍门 - 必须排除微不足道的缺陷和重要优势。 直到买方同意或拒绝为止。 这种方法将有助于客户在价值和价格之间做出选择。
- K.对我来说，它非常昂贵，在市场上你可以找到一台更便宜的电脑。
- P.当然，无论你拿什么货物，总会有人提供更低的价格。 让我们看看我们能为你做些什么。 在这里，您可以将显卡替换为普通显卡上的游戏，减少RAM的数量并移除一个硬盘。
- K.但为什么我应该有这样的电脑？ 如果你离开你的RAM，价格是多少？
8. “利益缺点”的技巧。 学会说服客户，
并不是每个人都会在即将发生的情况下即时提前为自己准备一个用于回答异议的书面模板。 及时创建自己的目录，定期补充它，买家的一句话不会让你陷入死胡同。